联想推出“液晶电脑”战例 2001年月7日,联想宣布与液晶六巨头LG-PHILIPS、中华映管、翰宇彩晶、冠捷电子、PHILIPS及集团达成策略联盟,在技术开发与供货上全面合作,共同启动中国的液晶电脑市场。为此,联想签订了一笔“超重量级”的单项采购意向:未来半年内,联想巨头购置60多万套超A级液晶显示器,总价值达18亿元人民币。一共将下半年几家液晶厂商在中国出口量的80%。 联想很早就推出了液晶一体机,做了很多技术储备,一直和液晶显示厂商保持着良好的关系,能了解到最新的技术动态,能明白价格降到什么地步会有利润可赚,这非常重要。在5月21日推出的液晶电脑中,液晶显示器换算出来价格不到4000元,而当时的市场价是6000多元,一下子降低了近一半,联想敢如此杀价,就是因为当时已与众液晶供货商达成默契:先把价格降下来,看市场反应,如果良好,对方可以大批量供货,联想也能用巨大的市场前景从供货商那里换回一个很好的价钱。 在推出液晶电脑之前,联想找了几百个用户进行调查,发现当液晶显示器降到4000元以下时,有20%~30%左右的用户表示不会要传统的显示器,会加钱去买液晶,这个数据对液晶电脑来说已经非常大了,以前这个数字只有1%。 在很多人看来,联想在液晶电脑上的大张旗鼓是竞争对手崛起的产物--PC领域里的“黑马”越来越多,采取的竞争策略也越来越理性,或者会跑在联想之前扮演市场启动角色--比如在“万元P4”一役中大出风头的TCL。尽管实际上很可能还是实力雄厚的联想坐享其成(有消息说,2001年国内P4电脑的出货量中,联想占了近70%),但在对手的咄咄逼人攻势面前,联想还是感到压力。 6月22日至8月31日期间,联想在全国范围内推出主题为“联想1+1,奔腾4液晶电脑夏日优惠go!”的大型暑期促销活动,推出三款在价位和性能上几具竞争力的产品:8999元的天禧二5110P4电脑主打价格牌,以图成为市场主流;同禧520和未来先锋711都把诉求点聚焦于液晶,市场反应热烈。 问题: 1、内驱力、诱因与购买行为有什么关系? 2、联想液晶电脑在促销前遇到的主要问题是什么?是如何解决的?