2004 年初,东芝笔记本电脑终于下定决心,将与自己九年来 “ 心心相印 ” 的惟一总代理商神州数码(原联想科技)放在一边,把新推出的两款笔记本电脑交给了两个新的总代理:翰林汇和佳杰科技。 准确地说,神州数码和东芝之间并没有太多 “ 恨 ” ,更没有 “ 仇 ” ,倒是 “ 情 ” 很深。 1995 年,联想科技(现神州数码)成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理,双方长达 9 年的合作从此开始了。当年,东芝笔记本在中国市场占有率就从不到 1% 跃升至 8% ,排名从第九,一举跃入前三甲。 1997 年,东芝笔记本市场占有率更是跃居市场第一,直到 2000 年才被联想超越。 9 年来,东芝笔记本电脑在中国市场取得了巨大的成功。尽管当时的市场情况是,东芝在全球市场也是傲视群雄。但东芝在中国市场的成功与神州数码的贡献密不可分。同时,神州数码的快速发展,也与成为东芝的唯一总代理有直接关系,在许多年里,联想科技的最主要利润来源就是代理东芝笔记本电脑的业务。但是,联想发展起来以后, “ 店大欺客 ” 的现象经常出现,不少经销商颇有怨言。神州数码 “ 一言堂 ” 严重影响了东芝的进一步发展。 2000 年后,东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 在国内笔记本电脑市场上,采用独家代理制的企业也只有东芝, IBM 、惠普等企业都采用多家代理制。采取独家代理制一般应具备几个条件:产品专业性非常强,用户相对集中;产品处于市场导入期,需要对用户进行引导,才能拉动市场需求;厂商在当地处于发展初期,实力较弱。但是,进入 2003 年后,这些条件基本上都已不复存在,因此,东芝改变渠道策略也是必然的。同时,随着移动办公应用需求的快速增长,笔记本电脑占整体 PC 市场的比例将快速增长。据 IDC 预计, 2004 年,笔记本电脑占 PC 总体市场的比例将由目前的 26% 上升到 29% ,增长率将保持在 27% 左右。东芝也意识到市场态势的这一变化,转变策略势在必行。 阅读案例后回答下列问题: ( 1 ) 从渠道宽度来看, 东芝的新渠道策略属于哪一种类型?东芝原来实行的是哪种渠道策略?东芝为什么要转变渠道策略? ( 2 )独家代理制属于什么渠道策略?它有什么利弊?它在什么情况下实施最为有效?