1978 年下半年 ， 中国改变了国际贸易政策；现在己成为全球经济中的一支重要力量。 从 1978 年到 1998 年 ， 中国在世界贸易中的排名已从第 32 位上升到第 ll 位 ， 出口总额达到 1838 亿美元 ，进口达到 1402 亿美元。经过多轮谈判和协商 ， 中国终于在 20 世 纪 90 年代末期和美国达成支持中国加入世贸组织的协议。中国认为这项协议的签订是一项重大的胜利 ， 并认为这将为将来的选出口贸易带来光明的前景。 显然 ， 中国市场是日益增长的。 1998 年中国保险费收入达到 103 亿元人民币 ， 其中 的 70% 来自人寿保险。 16% 以上的上海人的年达到 60 岁以上 ， 这个数字将在 2030 年 时达到 37% 。保险市场前景是很广阔的 ， 这吸引了许多企业进入其中。 随着中国保险市场的持续增长 ， 保险市场上的另一支力量——美国的 IIB 也决定进入中国的这一市场。 IIB 准备采取独立经营和合作经营中的一种。IIB 的首席执行官迪克 ·怀特指出 ， 他们准备和中国市场上现有的一家保险公司进行合作 ， 这家公司的名字暂时还不能公开 ， 因为现在还是一个谈判阶段， 还没到公布于众的时候。 迪克·怀特解绎说 ，IIB 主妥业务集中于商务和公司保险 ， 并提供一系列保险服务 ， 包括公司的人身保险、养老金、公司健康保险 ， 另外还有公司财产和设备保险等许多险种。他们专注于寻找成本效率最高的保险方式来为他们的顾客保险 ， 是目前欧洲、澳大刊豆和美国本土市场的一家重要的保险公司。 在与潜在的中国合作伙伴的商务谈判真正开始之前 ， 迪克·怀特承认他需要多方面的大量实质性信息 ， 因为他对中国市场还没有完全熟悉。这是 IIB 公司在亚太地区的第一项投资 ， 因此 ， 他们在前边的道路上需妾一个熟悉情况的向导。除此之外 ，IIB 也需要理解市场环境之外的一系列其他的问题。所以 ，IIB 决定开始一项收集信息的活动 ， 以便将来施以一种正确的方式做出关于发展的决策。 摆在 IIB 公司面前的一个选择是寻找一个中国的企业进行合作。但是在过去 ， 他们通常是独立地进入一个市场而不去寻找任何合作伙伴。如果继续以这种方式开拓中国市场 ， 他们就需要对中国市场有一个清晰的观察——要了解本地市场的作用机制以及各种社会因素和政治因素。为了使 IIB 公司和他的潜在合作伙伴能够合作顺利并能高效的工作 ， 还需要考虑中美之间的文化冲突。为了使双方合作能够实现优异的业绩 ， 就必须特别注意加强双方的营销和质量管理。迪克·怀特预测 ， 一个强有力的营销计划和一个有效率的全面质量管 理规划将成为双方合作成功的关键所在。 试用PEST方法结合案例说明IIB公司在进人中国市场时需要考虑的因素。