某公司是一家年销售额超过 30 亿元的企业,销售人员的薪酬是以销售提成 + 工资 + 福利为主导的薪酬模式,销售人员承担所有的销售费用。销售提成制度主要是根据产品成本和市场情况给予一个销售基本价格,销售人员按照基价或者高于基价销售,公司给予一定比例提成,高于基价部分公司和个人按期 2 : 8 分成。公司规定销售产品时有一定回笼期,超过回笼期限,销售人员承担利息费用;低于 回笼期限,公司按照回笼时间给予利息奖励,利息率参照银行同期贷款利息执行。 公司根据销售人员上年度销售业绩,参考理论考试和综合素质等情况,将销售人员分为三类,分别为区域经理、销售工程师、销售新人,公司对照级别标准和考核分数发放工资。考核内容及相应下表执行: 项目 级别 区域负责人 销售人员 新人 1 业绩 30% 30% 20% 2 信息 30% 40% 50% 3 市场策划 10% --- --- 4 出勤 20% 5 综合考核 10% 综合得分 1 × +2 × +3 × +4 × +5 × (1)业绩考核:区域经理 = 区域月度回笼额 / 月度指标,销售人员和新人 = 个人月度回笼额 / 月度指标 (2)信息考核:信息分竞争对手信息和日常信息,竞争对手信息每天汇报,一月考核一次,区域经理不少于 10 条,销售人员不少于 5 条,每多或少一条会以考核分数形式给予奖惩。日常信息要求,区域经理按照公司格式要求,每日填报信息日报表上报,销售人员按格式要求填报每周周报。以上内容填报不及时或内容不符合要求周日相应扣除考核分数给予惩罚。 (3)出勤考核:市场管理部门负责区域经理的考勤统计,区域经理负责区域内销售人员的考勤统计 (4)综合考核:公司认定通信工具不畅通,公司考核时没有按公司要求着装以及违反其他规定者,按规定扣分。 (5)工资发放额:工资发放额 = 工资级别标准×综合得分 /100 薪酬制度运行一段时间后,出现了一些问题: (1)业绩问题,由于市场存在季节因素,客户支付款项并不平均,这样业绩就会忽高忽低,业绩分数也就变化很大,导致销售人员可能全年业绩指标而实际工资被扣除的现象,使销售人员意见很大。 (2)竞争对手信息的搜集,开始还是比较正常。但为了完成公司规定的信息任务和获得更多的奖励分数,一些销售人员除了在市场上正常搜集信息外,还将一些道听途说的信息汇报给公司,甚至出现了伪造信息的情况,使公司获得信息的真实性大打折扣。 (3)考勤方面,由于缺乏可靠监督手段,销售人员以出差为借口离开区域的情况很常见。 (4)产品销售问题,由于公司实行的是大包管理模式,所以销售费用由销售人员承担,传统产品尽管提成比例较低,但客户费用相对较少,风险也小,因此销售人员还是将精力放 在传统产品上。而尽管新产品的提成比例较高,但由于客户拓展周期长,风险大,未来收益难以保证,销售人员还是很少将精力放在新产品推广上。导致公司新产品很难推广。 请根据上述资料,分析公司出现问题的原因 ,并提出解决问题的办法。