[ 案情]:中日农机设备谈判的成交信号 正确地把握自己,全面认识对方,再加上谈判策略和技巧的巧妙运用,谈判才会抵达成功的彼岸。 日本在战后短短几十年中,经济得到了飞速发展,跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践,使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人,勇于实践,富有经验,深谙谈判之真谛。他们手法高超,谋略多变,善于运用谈判的各种战术,为自己赢得利益,因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”,在上海著名的国际大厦,围绕进口农业机械加工设备,进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡,身手高超,使这场谈判成为一个成功的范例。 在谈判的准备阶段,双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买中方,在谈判之前,已做好了充分的国际市场行情预测,摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势,同时制定了己谈判方案,从而为赢得谈判的成功奠定了基础。 首回合的相互试探 第一轮谈判,从日角度看,不过是放了一个“试探气球”。因此,凭此取胜是侥幸的,而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说,很在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中虚实,摸清了中态度,同时也了解了中方主的谈判能力和风格。从中方角度说,在谈判的开局就成功地掏出了对“筑高台”手段,使对高目标要求受挫。同时也向对方展示了己实力,掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中,互通了信息,加深了了解,增加了谈判成功的信心。从这一意义上看,首轮谈判对双方来说,都是成功的。 第二回合的拉锯战 第二轮谈判开始后,双方首先漫谈了一阵,调节了情绪,融洽了感情,创造了有利于谈判的良好气氛,之后,日方再次报价:“我们请示了总经理,又核实了一下成本,同意削价100万日元”。 同时,他们夸张地表示,这个削价的幅度是不小的,要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小,但离中要价仍有较大的距离,马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。 在弄不清对报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”,容易造成被动,高了己方吃亏,低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少适当的,中方一时还不能确定。为了慎重起见,中方一再电话联系,再次核实该产品国际市场的最新价格,一面对日两次报价进行分析。根据分析,这个价格日方虽表明是总经理批准的,但根据情况看,此次降价是谈判者自行决定的。 最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用 日方报价中所含水分仍然不少,弹性很大。基于此点,中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝,认为这个价格不能成交,中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去,因此,中方认为最后成交的时机已经到了,该是展示自己实力,运用谈判技巧的时候了。 于是,中方主使出具有决定意义的一招,郑重向对方指出:“这次引进,我们从几家公司中选中了贵公司,这说梦我们成交的诚意,该价虽比贵公司销往C国的价格低一点,但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低,所以利润并没有减少。加上一点,诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定,这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加,需再审批。如果这样,那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法,旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣,以迫使其作出让步。 但中方仍觉得这一招的分量还不够,又使用了类似“竞卖会”的高招,把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主接着明确地说:“A国、C等着我们的邀请。”说到这里,中方主把一只捏在手里的王牌摊了出来,恰到好处地向对方泄露情报,把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主。日方见后大为惊讶,他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了,陷入必须“竞卖”的困境:要么压价握手成交,要么谈判就此告吹,日方一再举棋不定,握手成交,利润不大,有失所望;告吹回国,跋山涉水,兴师动众,自身花费了不少的人力、物力和财力,最后空手而归,不好向公司交待。另一方面,中方主运用心理学知识,根据“自我防卫机制”的文饰心理,称赞日方此次谈判的确精明强干,已付出了很大的努力,但限于中政策,不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会,中方只能选择A国、C国的产品了。 日方再三考虑,还是认为成交可以获利,“告吹”只能赔本。这正如本杰明·福兰克林的观点所表明的那样,“最好的结局,是尽自己的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局,则是由于过于贪婪而未能成交,结果本来双方都有利的交易却没能成交。” [ 案例思考]: 1 、在本案例中,中方主说AC等着我们邀请,这给对方传递了什么信息?对反应如 2 、中方主运用了什么心理学知识?抓住了对方哪些心理上的弱点?成效如 3 、你如何看待本杰明·福兰克林的观点?