背景:2002年以前,从表面看,“红罐”是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,销售业绩连续几年维持在1亿多元。但是企业管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题。最核心的问题是——红罐当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?现实难题表现一:广东、浙南消费者对红罐认知混乱。在广东,传统凉茶、因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用,而“”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。另一个方面,加多宝生产的红罐是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。在广东区域,红罐拥有凉茶始祖的品牌,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”,陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南,消费者将“红罐”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,成为当地最畅销的产品。企业担心,红罐可能会成为来去匆匆的时尚,如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁,很快又被新的时髦产品替代,一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。现实难题表现二:红罐无法走出广东、浙南。在两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水,泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业,以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且,红罐以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中药味,对口味至上的饮料而言,的确存在不小的障碍,加之红罐3.5元的零售价,如果加多宝不能使红罐和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地,也无法在全国范围推广。重新定位红罐虽然销售了7年,其品牌却从未经过系统、严谨的定位,企业都无法回答红罐究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐缺乏品牌定位所致。2002年年底,加多宝委托营销顾问公司先对红罐进行品牌定位。实地调研发现,消费者对红罐并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红罐的真实动机是用于“预防上火”。再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红罐的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争。结果表明,红罐的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。通过二手资料、专家访谈等研究表明,中国几千年的中医概念“祛火”在全国广为普及,“上火”的概念也在各地深入人心,这就使红罐突破了凉茶概念的地域局限。 至此,品牌定位的研究基本完成,首先明确红罐是在“饮料”行业中竞争,竞争对手应是其他饮料;其品牌定位——“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球……品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,接下来的重要工作,就是要推广品牌,让它真正地进入人心,让大家都知道品牌的定位,从而持久、有力地影响消费者的购买决策。公司为红罐制定了推广主题“怕上火,喝”,在传播上尽量凸现红罐作为饮料的性质,把红罐和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心享受上述活动的同时,纷纷畅饮红罐。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红罐,从而促成购买。红罐的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台,并结合原有销售区域的强势地方媒体。在地面推广上,除了强调传统渠道的POP广告外,还配合餐饮新渠道的开拓,为餐饮渠道设计布置了大量终端物料,如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品,免费赠送。在传播内容选择上,集中宣传一个信息:“怕上火,喝饮料。”餐饮场所的现场提示,最有效地配合了电视广告。推广效果红罐成功的品牌定位和传播,给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益:2003年红罐的销售额比去年同期增长了近4倍,由2002年的1亿多元猛增至6亿元,并以迅雷不及掩耳之势冲出广东,2004年,尽管企业不断扩大产能,但仍供不应求,订单如雪片般纷至踏来,全年销量突破10亿元,2005年再接再励,全年销量稳过20亿元,2006年加上盒装,销量近40亿元,2007年销量则90亿元。问题:为什么红罐的品牌定位能够成功?分析其原因,并结合案例阐述对市场定位的理解。