另解“重赏之下,必有勇夫” 眼瞅着大半年过去了,可销售计划只完成了三分之一,怎么办? 作为某食品公司营销经理的张××,一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总,决定搞一次大规模的促销活动,以激励零售商大量进货,方法就是每进一件产品,奖励现金50元。 这真灵!零售商们见有利可图,进货积极性高涨,只一时间,上半年落下的任务就超额完成了。 看着销售表,长长地舒了口气,“真是有钱能使鬼推磨,重赏之下,必有勇夫啊!” 然而,让万没想到的是,没出一个月,市场就发生了意外:公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。 各零售点,无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货,不但造成零售价格一片混乱,也直接影响了公司的市场形象。老总火了,公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听,可一转身,仍然低价出售。搞得公司焦头烂额,无可奈何。 原来,在高额促销费的驱动下,零售商们进货量猛增,表面上看,公司的库存降下来了,而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的,货虽然到了零售商手里,可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货,而一时又销不出去,为尽快处理库存积压,回笼被占用的资金,他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的,而且是越卖价越低。 低价甩卖,零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖,因为还有高额促销费垫底呢,只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形象受影响不说,而产品价格一旦降下来,再想拉上去几乎是不可能的。因为消费者一旦接受了更低的零售价格,若再涨上去,他们肯定是不买账的,正所谓:降价容易涨价难哪! 于是,该种产品的售价越卖越低,零售商的利润越来越薄,最后,干脆不卖这种产品了。没人再进货,这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不迭。也因此引咎辞职,痛苦地离开了这家公司。 案例思考 1、造成该公司产品最终销售陷入困境的原因是什么? 2、您认为应该如激励渠道成员?