案例一:国际商务谈判案例 意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一,但 仍进展不快 ,方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的方案来.”次日上午中方在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5% (要求意方降价35%).意方罗尼先生讲:“,我已降了两次价,计划15%,还要再降35%,实在困难.”双方相互评论,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈 。 下午复会后 ,意要中方报新的条件,将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求.罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高.谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受.若不接受我就乘下午2:30的飞机回国.”说着把机票从抽出在面前显了一下.中方把意方的条件理清后,(意降5%)表示仍有困难,但可以研究.谈判即结束 。 中方研究意方价格后认为还差 15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有. 结果该日下午 2:30没有去欧洲的飞机,认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件.于是在次日10点给意了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力.作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25% 。 ” 意方听到中方有改进的意见后 ,没有走 。