[ 案情]: 沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中,这位商人抱怨说:“知道吗?最近2 个月,我们定货的发送情况简直糟透了。” 这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁,谈判有陷入僵局的危险。 推销员的回答很镇定:“是的,我知道是这样,不过我可以向您保证,这个问题很快就能解决。您知道,我们只是个小型鞋厂,所以,当几个月前生意萧条并有9 万双鞋的存货时,老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多,在工厂重新开工和有新鞋出厂之前,您就可能缺货。最糟糕的是,老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手,这些人别处干活了,所以,在生意好转之后,他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了,他过早惊慌地停工是错误的,但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。” 那商贩笑了,说:“我得感谢您,您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你,我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事,但他们满嘴瞎话,使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。” 不消说,这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任,他不但做成了这笔生意,还为以后的生意打下了良好的基础。 [ 案例思考]: 你如何理解谈判中的以诚待人。