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Pay-by-performance in Italy 约翰逊在意大利推行新的按绩取酬的激励机制,第一季度效果喜人,而第二季度业绩却一落千丈 ...... 约翰逊先生最后决定每个国外代表处最多只能派出三个代表。这一决定成功解决了代表权问题。虽然没有进行投票,但这一决定得到了所有人的同意。现在他的任务是在接下来的一年里引进按绩取酬和奖励的激励机制。 与往常的做法一样,他从介绍按绩取酬激励机制在美国公司的执行情况开始入手。美国公司三年前引进了按绩取酬激励机制。他解释说,虽然不能不提到相似的体制在生产部惨遭彻底失败,但总体上来讲,他们能够观察到这一体制能促进电脑销售的增长。这是一种经过改进了的按绩取酬的激励体制。 “总之”,约翰逊表示说,“我们强烈认为应该把这一体制推广到其他国家的代表处。” 西北欧代表对这一提议提出了谨慎但肯定的意见。然后,意大利代表加里先生开始描述这一体制在意大利的推行情况。在意大利,这一体制在头三个月的效果大大超出了他的意料。但是接下来的三个月,业绩却急剧下降。在前一阶段业绩最好的销售员的销售额迅速下滑。他说, “经过多次讨论,我最后找到了原因。拿到奖金的销售员在其他销售员面前感到内疚,所以在下个季度里极力减少自己的业绩,避免拿到奖金。” 意大利最后建议,下年应该把意大利市场分成九个区域,按照区域颁发奖金,并把自主权下放给区域内的全体销售代表,由他们决定是平分奖金还是按业绩分发奖金。坦率的荷兰代表说: “我从来没听到过这样不可思议的建议。” Questions for discussion : 1 . Why does new salary system fail in Italy ? 2 . What kind of salary system do you think should be applied in Italy ? 3 . What do you think of the difference between Italian and American culture ?