对中间商推销失败的原因 某推销员军销售一种家庭用的食品加工机,努力工作却收效甚微。以下是他的一些推销经历,试分析失败的原因。 1.军连续数次去一家百货商场推销,采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证,但是拖了月余不表态是否购买,总是说:再等等,再等等。军认为采购经理无购买诚意,就放弃了努力。 2.军经过事先调查,了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。他先找到采购经理做工作,采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。轻松地过了这一关,军很高兴,又找到商品经理介绍产品。商品经理听后沉吟未决,军为了尽快促成交易,就告诉他,采购经理已经同意购买。不料商品经理一听这话就说:“既然采购经理已经同意,就不用再找我了。”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。 3.某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生,从事采购工作多年,业务精通,擅长计算,头脑清楚,反应敏锐,总是从公司利益出发去考虑问题,多次受到商场领导的表扬,有望升为商场副总经理。军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件,终于使他成为客户,并保持了数年的关系。这数年间,军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求,如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等;还注意加强感情投资,经常与张先生交流沟通,并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品,双方的关系日益密切。可是,有一天张先生突然通知军,停止购进他的产品,因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。军听了十分生气,认为张先生一点不讲感情,办事不留余地,是个不可交的人,从此断绝了与张先生的联系,也断绝了与该商场的生意关系。