小油漆厂的目标市场选择 英国有一家小油漆厂,访问了许多潜在消费者,调查他们的需求,并对市场作了以下细分:本地市场的 60% ,是一个较大的普及市场,对各种油漆产品都有潜在需求,但是本厂无力参与竞争。另有四个分市场,各占 10% 的份额。其一是家庭主妇群体,其特点是不懂室内装饰需要什么油漆,但要求质量好,希望油漆商提供设计,油漆效果美观;其二是油漆工助手群体,他们替住户进行室内装饰,顾客需要购买质量较好的油漆,他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆;其三是老油漆技工群体,他们的特点是一向不买调好的油漆,只买颜料和油料自己调配;其四是对价格敏感的青年夫妇群体,其收入低,租公寓居住,按照英国的习惯,公寓住户在一定时间内必须给住房重涂油漆,以保护房屋,因此,他们购买油漆不求质量,只要比白粉刷浆稍好就行,但要价格便宜。 经过研究,该厂决定选择青年夫妇作为目标市场,并制定了相应的市场营销组合: 1 产品。经营少数不同颜色、不同包装的油漆,并根据目标顾客的喜好随时增加、改变或停供某些颜色、品种。 2 分销。产品送抵目标顾客住处附近的每一家零售商店。目标市场范围内一旦出现新的商店,立即招徕经销本厂产品。 3 价格。保持单一低廉价格,不提供任何特价优惠,也不跟随其他厂家调整价格。 4 促销。以 “ 低价、满意的质量 ” 为号召,以适应目标顾客的需求特点;定期变换商店布置和广告版本,创造新形象,并变换使用广告媒体。 该企业由于市场选择恰当,市场营销战略较好地适应了目标顾客,虽然经营的是低档产品,仍然取得了很大成功。