案例分析 ——带队伍 【案例】 毕业著名高校,学习成绩优秀,社会活动能力也非常强。毕业时被一家生产软件的公司相中,作为一名一线销售员进入了这家公司。在不到半年的时间内,就熟悉了自己的业务和公司各方面的情况。半年后,被公司派往西安做销售代表。他凭着自己扎实的专业知识和勤奋努力的工作,在小软件和集成软件方面都做得很成功。 两年后,随着业务的飞速发展,公司决定开拓南方市场,把南方划分为四个市场区域。由于的业绩突出,各方面的表现也不错,而且很快,公司很自然地就提拔了他,派他到武汉销售区担任销售经理,当时他是公司最年轻的销售经理。 这时踌躇满志的到武汉走马上任。上任伊始,就开始招兵买马,组建自己的销售团队。经过一番精心筛选,他了 4个新人归入自己的队伍。面对这支自认为比较精干的团队,本以为可以取得好业绩,然而,由于管理存在问题,事情的发展并不如意。对4个销售员的管理方式是这样的: A销售员具有一定的销售经验,在当地也有自己的客户群,但这个销售员喜欢提问题,也敢于同争执。有一次,A销售员与就工作总结发生了争吵。要求每天早上必须开早会,每星期的一、三、五晚上还要进行工作总结。A销售员觉得武汉三镇的交通不是特别方便,这么多的工作总结要浪费很多时间,这种形式完全没有必要。争论没有多久,认为这个A销售员不太合适,就把他辞掉了。 B销售员刚到手下时,对软件销售基本上一无所知,对IT产业的了解也非常少,甚至连基本的键盘都不是很熟悉,但是这个人工作的干劲比较足。每天非常认真的辅导他,B销售员也每天跟在一起,有事情就问,两个人贴得非常近。 5个月后,B销售员有明显的进步,公司产品的型号基本上熟悉了。 C销售员来自于湖北的一个小镇,几乎没有销售经历,但他非常乖巧,做事很勤快,而且善于察言观色,经常逢迎,但业绩平平,对他很满意。 D销售员与客户说话时比较紧张,而且说话的速度也比较快。有一次他给客户打电话报价时,把价格报错了,正好就在旁边,就很严厉的训斥了他。从此以后,D销售员就非常怕,只要在场,不管电话铃怎么响,他就是不敢伸手接这个电话。对D销售员的评价是很老实,很听话。 上任后,一直忙个不停,每天都觉得很累。尽管他的下属有几个销售人员,但是整个片区的业绩基本上是他一个人负担下来。他每天不完的事情,市场区域的开拓,产品的宣传活动,拜访客户,发展小代理商等,几乎都是他一个人去做。尽管他非常的努力,但是业绩的仍然不太明显,年终考核,他没有通过,公司只好把他撤换掉。 请分析管理销售队伍中所存在的误区。 销售经理如何在团队中扮演好自己的角色。 @ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________