在汽车的销售模式中, 4S店是占据主流的销售模式。但大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市,销售网点分布不均匀。据国家工商总局统计,2008年初,全国办理合法注册的汽车经销商企业近33000家,仅汽车经销网络的从业人员就达500,到2008年上半年,全国4S店已经达到7644家,同质化比较严重。同一城市,同一品牌的汽车会出现2到3家的经销商,各经销商对消费者的争夺十分明显。降价促销、购车赠送礼品、维修或代金券的现象非常普遍。 位居前 10位的汽车厂家占了全国汽车产销量的近80%。许多供应商通过授权、代理等模式直接控制下游的汽车销售商。在价格方面,汽车的销售价格主要由供应商确定,销售商销售整车只能通过供应商的销售返利获取微额利润,毛利率约为4%~5%。除了销售整车之外,4S店也进行零部件的销售,但是由汽车生产商选择特定零部件生产商生产汽车零部件,厂商统一采购后按照汽车销售商需求进行零部件发售。一般而言,建设一家4S店的成本在1500到2500万元,对于产品采购,厂商一般要求提前付款,不允许赊销,一般还要向厂家交纳300~500万元的保证金,对于专用设备的采购一般在900万~1200万元。在渠道建设方面,销售商需要招募有经验的销售人员及进行渠道渗透,也需要投入大量的广告促销宣传费(每月约为2~5万元)。汽车购买者分为个人消费者和政府、公司集体采购者两类。个人消费者购买量小,购买频率低。而政府和公司的集体采购,一般量比较大,会经过招投标或者协商的形式进行。 2005年4月1日起正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》规定,除专用作业车以外,所有汽车销售店必须从厂家领取经销授权牌照。另外《汽车产业发展政策》规定,2006年起所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。核准的企业,2006年12月31日前取得汽车供应商授权,过渡到品牌汽车经销商。这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局。而从目前的情况来看,这部分经销商的数量占经销商总数的一半以上。从经济环境上来看。进入2004年以来,我国汽车销售市场增幅急剧下降。从国家统计局透露的消息中分析,目前有大约40万辆车处于库存积压状态,销售商们频频降价,致使大部分有购买意愿的人处于一种持币待购的状态中。于是市场再度萎缩,价格继续下降。在严峻的汽车销售形势逼迫下只有三分之一的汽车经销商赢利,三分之一的汽车经销商亏损,另外三分之一的汽车经销商收支持平。事实上2004年已经开始出现部分店倒闭易手的情况,2005年这种情况不仅没有改观反而有加剧的现象。 汽车作为一种交通工具,其替代产品主要有摩托车、电动车和自行车。目前汽车被更多的赋予了社会地位与事业身份象征。许多地区已经禁止在市区内驾驶摩托车。随着全球绿色环保运动的兴起以及石油价格的日益,城市交通状况、居住环境的恶化,越来越多的消费者选择乘坐公共交通和环保出行方式,在许多发达国家,公共交通及环保的交通工具已经开始成为汽车消费的替代产品。 大福是一汽大众在西南地区第一家主流品牌专营 4S店。该4S店位于成都市内,是四川某知名汽车企业集团旗下的全资子公司。公司的经营理念是“诚实、诚恳、诚信”,宗旨是倡导“顾客至上”主义,企业目标是保持唯一、争创第一。该店被评为成都最值得信赖的4S店之一,拥有很好的企业形象。 对于整车销售而言,成都的消费者喜欢 “货比三家”,汽车大卖场好像更符合这种习惯。而对于售后服务而言,该4S店销售的是高端品牌,服务更趋于专业化,品牌信誉度也更高,这一点迎合了对售后服务比较看中的中高档车主的胃口,这部分用户价格敏感度不高,愿意而且有能力支付高价以享受高品质有保障的服务。但该店经营品牌单一化,不利于消费者比较。从技术上来看。4S店的技术主要体现在售后服务,汽车作为高价值的大众消费品,其售后服务的投入成本比较大,许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求。在售后服务这一点上,该店拥有专业的售后服务机构,有良好布局的车间、专业的设备设施,以及精致典雅的客户休息维修人员(80%以上的售后人员国家级专职从业证书),而且服务项目较为完善。如预约服务、保险业务、索赔服务、急救服务等。但信息反馈这一点上做得还有所欠缺,客户自觉来店内进行保养,而没有店内提醒,维修保养后的回访也不定期。 <1>、使用SWOT分析法对大福进行分析。 <2>、使用五力模型对4S店的竞争格局进行分析。