对生产者市场推销失败的原因 推销员宾销售一种安装在发电设备上的仪表,工作非常努力,不辞劳苦地四处奔波,但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗? 1.宾得悉某发电厂需要仪表,就找到该厂的采购部人员详细介绍产品,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,采购人员也答应购买,却总是一拖再拖,始终不见付诸行动。宾很灰心,却不知原因何在。 2.在一次推销中,宾向发电厂的技术人员介绍说,这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全,只是根据记忆大致作了介绍,对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 3.宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表,采购部经理认为都不太适合本厂使用,说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是宾反复强调本厂的仪表性能优异,认为对方提出的问题无关紧要,劝说对方立刻购买。 4.某发电厂是宾所在公司的长期客户,需购仪表直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务,后来转由宾负责。宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题,要求给予调换。宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,认为凭着双方的密切关系,发电厂的技术人员不会介意。可是发电厂以后购买仪表时,又转向了其它供应商。 5.宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表,可是说破了嘴皮,对方依然不为所动。 6.某发电厂同时购买了宾公司的仪表和另一品牌的仪表,技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价,列举事实说明宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。宾听后认为事实如此,无话可说,听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。